Статьи

• Как получить электронную подпись в налоговой?
• Как открыть казначейский счет 41 в 2022 году?
• Как открыть казначейский счет 71 в 2022 году?
• Как зарегистрироваться и получить доступ на площадку АСТ ГОЗ?
• Запрет формы 2 (требований к товарам) для госзакупок на выполнение строительных и иных работ
• Как пройти предварительную квалификацию по 44-ФЗ на электронной площадке
• Что такое Форма 2

Задать вопрос

Мальков Сергей Викторович

Ведущий тендерный эксперт

Как выиграть тендер. Совет от практика.

БКС-Тендер / Статьи / Как выиграть тендер. Совет от практика.

Кризисная ситуация в российской экономике и снижение деловой активности среди российского бизнеса породили насущные вопросы: где взять новые заказы и как увеличить рентабельность компании? Ответ прост: нужно искать контрагентов в новых сферах, на которые раньше не обращали внимание. Одной из таких сфер является госзаказ и закупки компаний с государственным участием.

Несмотря на кризисные явления в экономике объемы закупок государства и государственных компаний увеличиваются. Особенно это показательно на уровне госкомпаний где согласно сайту Госзакупок за 5 лет с 2012 по 2017 год объем закупок увеличился более чем в 16 раз. Назову только одну цифру: объем закупок госкомпаний, размещенных по 223-ФЗ, в 2017 году составило более 27 трлн. рублей. Это не считая закупок, размещенных за счет федерального бюджета, бюджетов субъектов РФ и муниципалитетов. Неудивительно, что участие в тендерах стало так популярно. Конкуренция высокая, особенно среди новичков и компаний с небольшими оборотами.

Самый распространенный вопрос, который задают новички  это «как выиграть тендер»?  В этой статье мы постараемся подробно ответить на этот вопрос.

Для того, чтобы победить в тендере необходимо понимать основные принципы и желательно иметь практический опыт в этой сфере. Вот нащи рекомендации, наработанные годами участия в государственных и коммерческих закупках.

1. Не тратьте время на заведомо проигрышный тендер

Килограммы конкурсных заявок и терабайты заявок, отправленных в электронной форме на тендер, который планировали взять с надеждой на удачу… и не взяли, - позволяют мне с уверенностью сказать, что нужно объективно оценивать свои шансы на успех.

Тендеры с заранее известным победителем – это реальность России. В таких тендерах можно выиграть, только если такой «победитель» сам отказался или не смог в нем участвовать. Тратить время на такие тендеры не стоит. Ведь время – главный ресурс человека, который нельзя тратить впустую.

Если тендер «под своего», то заказчик всеми доступными средствами будет мешать этот контракт получить. Бывают исключения, когда тендер выигрывает «не свой» поставщик, но подумайте о том, как Вы будете закрывать этот контракт. В любом случае, принимать контракт у Вас будет тот же самый заказчик, который не смог работать со «своим поставщиком или подрядчиком» из-за Вас. Поэтому  рекомендую направить все ресурсы и силы на тендеры, где имеется реальная возможность выиграть.

2. Максимально прорабатывайте предложение

Требования к составу, форме заявок, порядку подачи зачастую устанавливаются не только документацией заказчика, но и иными актами (например, положение о закупках заказчика), - их все необходимо знать. Грамотная подготовка заявки не оставит заказчику шансов Вас отклонить, именно в этом Ваше преимущество перед заявками конкурентов. 

3. Начинайте с малого

В закупках на суммы свыше 10 млн. рублей гораздо меньше конкуренции, но в таких тендерах заказчики почти всегда предъявляют требования к опыту выполнения аналогичных работ или поставки товаров на крупные суммы (особенно в строительных работах). Чем больше тендер, тем больше вероятность, что он коррупционный. Это не всегда ясно, но как правило перед объявление тендера заказчик уже имеет предварительную договоренность с конкретным поставщиком или подрядчиком.

Этот принцип распространяется не на всех новичков в тендерном деле. Если Ваша компания крупная, с большими оборотами, опытными сотрудниками и с опытом, который вы можете подтвердить документально, - тогда Вы можете нарушить этот принцип. Но всегда до подачи заявки проверяйте заказчика на надежность.

4. Живите тендерами

Для процесса участия в тендерах больше всего подходит пословица: «Вода камень точит». Если не получилось один, два раза или даже больше – не бросайте. Это не значит, что это не Ваш путь.  Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах. Это ежедневная работа. Если этим некому заниматься, – объедините свои усилия с профессионалами тендерного дела.